对话越南头部潮玩进口商 TOTY：CR 认证、爆单品类、付款底线，一次讲清

近日，越南头部玩具进口商 TOTY（Công Ty TNHH Lâm Ngọc Việt）林总一行到访我司汕头分公司。我司 IBTE事业部高级项目总监林天照、海外运营中心总监李毅晶热情接待，双方围绕越南玩具进口政策、市场机会、选品逻辑、供应商合作与付款方式，进行了一场面对面的深度交流。

TOTY是越南本土知名的潮玩/卡牌/积木进口商与分销商，总部位于胡志明市，深耕越南市场多年，熟悉中国供应链，也是近两年越南增长较快的头部玩家之一。这样一位"既懂越南市场、又懂中国工厂"的买家坐下来跟我们聊了一整天，信息量非常大。

我们把这次访谈的核心干货整理出来，供计划出海越南的玩具、潮玩、文具企业参考。

越南玩具进口新规：CR 认证是最大门槛

先说所有业务都必须记牢的一点：越南对玩具产品的监管，正在明显收紧。

1. CR认证：按批次检测，不是一劳永逸

凡是归类为玩具的产品，必须做 HS 编码申报，并按批次做质量检测。也就是说，每一批货都要满足要求，不是做一次认证就永久有效。

2. 归类方式，直接影响合规成本和关税

申报为玩具：强制做 CR 批次检测，但进口关税偏低；

申报为文具：不用做玩具 CR，但进口关税更高——这是越南保护本土文具制造业的手段；

车模/模型：可以二选一。申报玩具，走 CR；申报文化藏品，则需要越南文化部审批。

❗特别提醒：严禁强行篡改 HS 编码来规避认证。越南海关会开箱查验，一旦发现货不对单，轻则扣货、罚款，重则被列入进口黑名单——这条路千万不要碰。

3. 市场节奏预判：今年严，明年松

据林总判断：2026年政策偏严、查验偏多，不建议大规模冲市场；2027 年政策预期好转，行情会回暖。

一句话总结：今年适合调研、做准备，明年适合抢占先机。

越南玩具 & 潮玩市场：什么品类好卖？

✅ 首选赛道：收藏类潮玩、IP收藏卡牌（TCG 集换式卡牌）

背后的逻辑很简单：普通功能性玩具，客户买一个就够用了；而收藏品类的玩家，因为对IP有情感，可以无限复购、大量收集。

一个活生生的案例：火影忍者卡牌今年在越南爆火，甚至吸引泰国、中国的买家专门跑到越南扫货。但林总也提醒，卡牌市场两极分化非常严重——强IP的款式供不应求，IP弱的款式很难卖动。

关于IP，林总的看法很开放：IP不限国别。美国、日本的成熟IP可行；国产头部IP同样有机会（如王者荣耀、米哈游的原神/星穹铁道）。目前TOTY正在对接三丽鸥IP，计划开发史莱姆类IP周边。

⚠️ 可以尝试：毛绒安抚玩具

同一品类里，不同款式的销量差距巨大。这个品类需要精细选品、小批量试单，跑通了再放量。

🚨 热门赛道现状，需要冷静看待

积木：需求存在，但供应商扎堆、产品同质化严重，内卷激烈，新供应商突围难度很高。林总分享了一个案例：某客户的一款积木爆款（Baby Tree），热度快速崩盘后大量库存积压——爆单来得快，去得也快。

遥控车：有市场，但同样要评估 IP 与合规问题。

AI智能玩具：短期市场不大，预计5年后才有机会。越南孩子用手机就能体验AI，替代效应明显，现阶段不建议主推。

选品核心标准：优先成熟知名大IP；小众原创IP、国产小IP可以试，但不确定性高，必须严格评估产品。BJD 娃娃也是同理——同品类差距巨大，款式决定销量。

供应商筛选标准 &合作模式

1. 选供应商，第一看什么？

产品适不适合越南市场 + 产能能不能稳定供货。

一个很多工厂关心的误区要澄清：进出口权不是硬性门槛。工厂有出口权，可以直接出货；没有出口权，可以找外贸代理公司代办出口，采购商这边也可以协助解决这个环节。所以，没有进出口权的工厂不用先自我劝退。

2. 独家代理权：不是非独家不可

林总表示，他不强制要求越南独家代理——他对自己的社群运营能力非常自信，就算有竞品一起卖，他也能抢占大部分市场。当然，新品、新 IP 更容易谈到独家；成熟老款很难给到独家。

3. 头部买家的核心打法：不止卖货

林总的运营思路让人印象深刻：IP + 粉丝社群 + KOL + 线下活动，主动创造市场需求，而不是单纯卖现货。这也是他和普通贸易商最大的区别——跟这样的买家合作，卖出去的不只是一批货，而是长期的品牌曝光。

付款方式：谈单前必看

常规结算：30% 定金，70%尾款出货前结清；

弹性方案：部分长期合作的供应商，可协商出货后1-2周账期（货离港还未付款，存在账期风险，需谨慎评估）；

客户底线：不接受工厂要求100%全款预付，遇到这种条件会直接更换供应商。

给工厂的建议：付款条件优先谈"30% 定金 + 出货前收尾款"，长账期要谨慎接受。

写给计划出海越南的展商

把这次访谈浓缩成四条行动建议：

推什么品类？

收藏潮玩、IP收藏卡牌、优质毛绒安抚玩具，放心推；积木、遥控车可以推，但提前做好内卷风险评估；AI玩具现阶段不建议作为主力。

两条红线，绝对不能碰

① IP产品必须拿到正规授权，无授权会因侵权被扣货；

② 归类为玩具的产品，一定要提前做越南CR批次检测，千万不要尝试换HS编码规避。

怎么跟越南买家谈订单？

不一定非要承诺区域独家；付款优先谈30%定金 + 出货前收尾款，谨慎接受长账期。

节奏怎么踩？

今年布局准备，明年发力。提前做好产品、IP 授权、合规资料的储备，抓住明年市场回暖的机会窗口。

政策收紧，换个角度看其实是行业规范化的契机。挤掉的是投机者，留下的是优质合规的产品——它们终将在越南市场迎来真正的机会。

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